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I tempi sono ufficialmente cambiati. La pandemia di Covid-19 ha contribuito a velocizzare il processo evolutivo e ora ci troviamo in una fase nuova della storia umana. La Terza Era, introdotta dalla rivoluzione digitale del 1980, non è più sufficiente per spiegare la realtà odierna, tesa com’è ad abbracciare una forte e radicale trasformazione del nostro modo di fare, vivere e operare. Tale trasformazione è rivoluzionaria, e sta plasmando i nostri comportamenti in maniera pressoché definitiva. Tutto ciò fa parte della cosiddetta Quarta Era, ed è questa la fase che stiamo vivendo adesso.

Non ci saranno più i clienti di prima. La Quarta Era ha aperto una breccia nel nostro modo di concepire la realtà, e in molti di noi è subentrata la paura. Come eroi amletici, poco alla volta, abbiamo visto crollare tutte le certezze di cui davamo per scontata l’esistenza. Di conseguenza, siamo stati portati a covare sentimenti d’ira, d’ansia e d’apatia e a coltivare una diffidenza sempre più marcata nei confronti del prossimo.

In un mondo sottoposto a una metamorfosi così evidente e radicale appare chiaro a tutti che bisogna proporre modelli di vendita nuovi e up-to-date. Ma come si può fare se il nucleo emotivo delle persone è stato scosso a tal punto da pregiudicarne la capacità di concepire pensieri positivi? Come si può entrare in relazione con qualcuno che abbia perso la bussola e si senta smarrito in questa rete di mefitiche incertezze?

La risposta è facile e insieme difficilissima: bisogna far ritornare alle persone la voglia di scoprire, provare e sperimentare cose nuove.

La nostra comunicazione deve inserirsi in una logica di influenzamento positivo. Mai come in questa Nuova Normalità è diventato essenziale attivare le emozioni sopite negli ultimi mesi.

Non si tratta più di vendere prodotti o servizi, ma percorsi esperienziali che aiutino le persone a tornare alla normalità, all’entusiasmo perduto. Da chi le facciamo partire? Dai nostri clienti. Per farlo però è doveroso conoscere lo scenario entro cui tale clientela si muove.

Le prospettive di consumo in campo beauty

Recentemente ho avuto il piacere di partecipare al webinar “il mondo della bellezza e del benessere nella nuova era” organizzato da Valeria Cavalcante, CEO di Vagheggi. Lo scambio di idee ha permesso di cogliere quelli che saranno i principali paradigmi del settore beauty nel prossimo futuro.

La cura di sé

Nella Nuova Normalità la prima cosa cui i clienti aspirano è la cura di sé. Non a caso una delle parole chiave più popolari in ambito fitness relative al 2021 è l’anti-aging. Le persone non vogliono solo sentirsi bene con sé stesse, ma anelano specialmente a riappropriarsi del tempo che hanno perduto. Aspirano a un miglioramento personale e desiderano impadronirsi di nuovo della propria individualità.

La cura del look ha effetti positivi sull’umore e sulla serenità delle persone, senza distinzioni di genere. Bisogna pertanto essere bravissimi a raccontare questo concetto.

Il cambiamento dei comportamenti in store

Quando i clienti entrano in negozio e si fermano all’ingresso, non sanno più che fare.  Come procedere? Dove orientarsi? Cosa toccare? Ci sono le misure di protezione, i limiti di spostamento, il rispetto delle distanze da tenere in considerazione. Tutti questi divieti e limitazioni hanno generato una serie di reazioni particolarissime. I comportamenti in store sono mutati, e per adeguarsi gli addetti alla vendita devono “pensare al carpe diem dell’esperienza”. Devono cioè far vivere al cliente un’esperienza immersiva, calibrata sulla sua specifica persona. Ciò si può ottenere solo se si cambia il modo di comunicare e si ridisegna lo spazio fisico.

Una delle prime realtà a essersi subito mossa celermente in questo senso è Walmart. Il colosso americano ha aperto i primi supermercati in ottica Covid, giocando su una trentina di variazioni. Lo spazio è stato ridisegnato sperimentando un’infinità di combinazioni, a partire dal lettering, oggetto di studio di psicologi e sociologi. Walmart ha implementato inoltre un’app che si comporta come fosse un vero e proprio navigatore. La novità si è rivelata a dir poco vincente per venire incontro alle esigenze dei consumatori.

Individual retail

Anche i negozi di abbigliamento stanno per essere ripensati, perché la gente vuole comprare in maniera intima, senza che nessuno possa metterle pressione. Non solo, ma il sogno che sempre più clienti paiono voler vedere realizzato è avere a disposizione un nuovo spazio tutto per sé.  Sta cominciando quindi a delinearsi uno spazio di vendita dedicato al singolo individuo; un luogo in cui il brand stabilisce con lui una relazione one-to-one.

Incremento delle conoscenze dei prodotti

La gente è sempre più informata, colta e competente a proposito dei prodotti che intende acquistare. I clienti non si accontentano più di comprare un prodotto, ma vogliono sapere nei dettagli che cosa ci sia dietro. Anche in termini di sostenibilità.

Sempre più spesso le persone compiono un acquisto se si trovano d’accordo con i valori propugnati dal brand di riferimento. Anche il tema dell’autenticità si sta rivelando proverbiale nel ridisegnare i consumi. Il Made in Italy rappresenta il culmine dell’eccellenza nostrana, e le opportunità di valorizzare i nostri tanti punti di forza non devono essere trascurate.

Cambiamento dei comportamenti d’acquisto omnichannel

L’Italia è stato uno degli ultimi Paesi avanzati a investire nel commercio elettronico. Adesso la Digital Transformation è approdata sulle nostre coste, ma ciò non significa che il Retail dovrà alzare bandiera bianca. Mondo fisico e mondo digitale possono convivere benissimo, a patto che l’integrazione sia virtuosa ed eccellente. Non si potrebbe pensare altrimenti, dal momento che i clienti vogliono un prodotto/servizio a prescindere dal luogo in cui lo reperiscono. Possono ordinarlo online così come possono recarsi in negozio a completare la transazione. Per questo motivo è quanto mai essenziale che presidio fisico e presenza digitale cooperino per consentire alle persone di ottenere ciò che vogliono in tempi ottimali e in totale comodità.

Come farci trovare pronti

Alla luce di ciò che abbiamo scritto, che cosa bisognerà fare per affrontare le prossime sfide? Appare chiaro che alcuni elementi delle strategie finora adottate andranno mantenute, altri invece eliminati. Inoltre, non possiamo smettere di portare innovazione, di stupire e proporre cose nuove. Siano esse app su appuntamenti, o spazi di vendita one-to-one, store emozionali e via dicendo. Bisogna essere più resilienti, quindi più capaci a metabolizzare i cambiamenti e ridisegnare noi stessi. Senza mai smettere di dare voce alle nostre emozioni.