La notizia è recente: secondo Giulia Bartrum, curatrice della mostra Edvard Munch: Love and Angst –inaugurata l’11 aprile al British Museum di Londra – il protagonista del celebre Urlo di Edvard Munch, non rappresenta una persona che sta urlando, ma “una persona che sente un urlo”.
Risalgono invece a qualche anno fa le parole pronunciate dell’antropologo Simon Sinek durante un TED:
“Ogni singola persona, ogni singola organizzazione sul pianeta sa quello che fa, al 100 per cento. Alcuni sanno come lo fanno. Ma veramente poche persone o organizzazioni sanno perché fanno quello che fanno. In cosa credete? Perché l’organizzazione esiste? Perché vi alzate la mattina? E perché dovrebbe importare a qualcuno?”
Cosa avrà da dire un antropologo al mondo del retail? E quale suggestione ci può suggerire la lettura data dalla curatrice della mostra? I due hanno in comune un modello mentale.
Sinek è il teorico del cerchio d’oro e spiega come la biologia del cervello segua un percorso inverso rispetto quello comunemente utilizzato nei processi di vendita.
Il modello tradizionale parte dal cosa si produce per poi descrivere come il prodotto viene realizzato e giungere infine al perché si è scelto di creare quel determinato oggetto.
Ma il nostro cervello funziona in maniera esattamente opposta, attivando per prima la parte valoriale, emotiva, motivazionale. In una parola, il perché. Solo in un secondo momento la nostra parte razionale esamina il come e il cosa.
Seguendo questo modello, brand di successo come la Apple hanno proposto il loro valore di fondo prima di descrivere ai propri acquirenti come fanno a produrre oggetti che fanno cose prodigiose.
In modo analogo, Giulia Bartrum, invece di adeguarsi al mainstream, ha intuito ciò che era davanti agli occhi di tutti, ma reso invisibile dalle convenzioni.
Questo modo di pensare, animato dalla capacità di seguire l’esempio dato dalla biologia, dalla creatività e dal pensiero divergente è alla base di ogni nuova scoperta e può spiegare perché in ambiti concorrenziali alcuni prodotti si impongano su altri pur offrendo condizioni di qualità/prezzo del tutto simili a quelle dei loro competitors.
In particolare, il modello di Sinek permette di affrontare il concetto di vendita da un punto di vista diametralmente opposto a quello convenzionale, non per elaborare strategie complesse e improbabili, bensì per assecondare ciò che e già scritto nelle cose e attende solo di essere interpretato.
Sinek definisce la sua teoria del cerchio d’oro come l’idea più semplice del mondo.
Semplice ma non scontata: chi desidera posizionarsi in maniera veramente competitiva non può pensare di farlo con gli strumenti e i linguaggi utilizzati da tutti gli altri.
E se dovessimo chiederci come ha fatto la curatrice a individuare la sua chiave di lettura allora dovremmo porci la stessa domanda che si è posto Sinek: perché?
Perché l’uomo dipinto da Munch spalanca la bocca coprendosi le orecchie?
Quella è la postura tipica di chi si protegge da un rumore molto forte.
Da questa osservazione è nata l’esigenza di approfondire lo studio del dipinto, scoprendo che il pittore lo realizzò in seguito ad una esperienza vissuta durante una passeggiata sulle rive di un fiordo, quando improvvisamente dal mare arrivò con un boato una grande ondata.
Il titolo dell’opera, infatti, avrebbe dovuto essere “L’urlo della natura”.
Nel processo di vendita possiamo fare la stessa cosa: tapparci le orecchie per non sentire il coro di tutti quelli che gridano lo stesso messaggio e spalancare gli occhi sulle motivazioni profonde che animano i nostri perché.
Perché le persone comprano le nostre motivazioni molto prima dei nostri prodotti.
Addio concorrenza, benvenuti nel cerchio d’oro.
…e non perdetevi la mostra!