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Supponiamo che vogliate acquistare un paio di Stan Smith. Purtroppo non avete molto tempo a disposizione per recarvi in negozio e così optate per l’acquisto su internet, sicuri e tranquilli del fatto che, in cinque dieci minuti, avrete completato l’acquisto.

Vi sistemate comodi in poltrona, accendete il pc e digitate: “Stan Smith Adidas” nella barra del motore di ricerca e nel giro di meno di un secondo, Google vi restituisce circa 64.300.000, un numero tutt’altro che modesto.

Beh, in effetti, non vi aspettavate un numero così alto di risultati, ma non vi lasciate prendere dallo sconforto e vi dite: “Cosa vuoi che cambi? Saranno ben le stesse scarpe, basterà solo scegliere il negozio e in cinque minuti avrò finito” e così iniziate a scorrere tra i primi risultati.

Aprite il primo link, poi il secondo, poi il terzo, poi ancora il quarto e ma man mano che li selezionate, vi rendete conto che tra un risultato e un altro a cambiare non è solo il negozio, ma anche le caratteristiche del prodotto e la fascia di prezzo. E non stiamo parlando di una semplice differenza di colore o di una differenza di pochi euro sul costo, ma di differenze sostanziali. Da una veloce ricerca, infatti, si evince che esistono diversi modelli di Stan Smith da quelli più “basic” a quelli super personalizzati, così come i costi che oscillano tra 45 e 50 euro, il modello meno caro, a 159 euro, quello più caro.

Questa moltitudine di possibilità, non può che avere un unico risultato: generare una grande confusione.

Eravate partiti con l’idea di comprare la classica scarpa che vedete indossate ai vostri amici, su Instagram, in televisione, ma ora, dopo aver scoperto che esistono così tanti modelli diversi, non sapete più quale scegliere.

Succede più o meno questo: vi soffermate su un modello, veramente bello e particolare, lo inserite nel carrello, ma scoprite che le spese di spedizione sono troppo care perché la scarpa arriva dall’estero. Allora cambiate negozio, ma quest’altro non ha quel modello, provate ancora su un altro sito e finalmente trovate quello che soddisfa i vostri gusti e con un buon prezzo, ma ecco che non è disponibile il vostro numero. A questo punto, con l’irritazione che cresce dentro di voi, date uno sguardo all’orologio: sono trascorsi 45 minuti da quando avete acceso il pc! Quasi quasi, iniziate a pensare, che avreste risparmiato tempo se foste andati in negozio, affidandovi alla professionalità di un addetto vendita.

Morale della storia?

Internet è ormai una giungla, dove puoi trovare milioni di prodotti. Se non si ha ben in mente cosa voler acquistare, se non si conosce il prodotto specifico, il risultato è quello di essere sopraffatti dalla “troppa scelta” che porta alla “non scelta”.

Ma perché accade tutto questo? Immaginate che il processo di acquisto sia come un imbuto, in cui partendo da un elevato numero di brand o prodotti, si proceda ad una scrematura progressiva che nel fisico, grazie alla guida dello shopping assistant, diventa possibile orientare meglio il desiderio del cliente e focalizzarsi sul prodotto desiderato.

Nel digitale, invece, questo non può avvenire: si parte infatti da un desiderio generico che invece di acquisire specificità, diventa ancora più ampio e confuso. L’eccesso di offerta non canalizzata e l’assenza di una guida che supporti nella scelta, porta ad un inevitabile rinuncia dell’acquisto. Navigare su internet senza un’idea specifica del prodotto da acquistare è un po’ come navigare in mare aperto senza una bussola. Motivo per cui, il digitale dovrebbe essere perfettamente integrato con il fisico e gli acquisti online non potranno mai sostituire il negozio.

Voi cosa ne pensate?

Davide Cavalieri